"어차피 현대차 살 거면서"…이 말에 숨겨진 브랜드의 비밀

🗣️ 한 친구가 제게 물었습니다.

"솔직히 현대차, 한국에선 다들 타잖아. 특별한 차별점이 뭔진 몰라도 그냥 사게 되는 것 같아. 이 정도면 성공한 브랜드 아니야?"

처음엔 고개가 끄덕여졌습니다. 하지만 곱씹어볼수록 더 근본적인 질문이 떠올랐습니다.

"우리는 정말 '차별화' 때문에 특정 브랜드를 선택하는 걸까? 아니면 그냥 '익숙해서' 습관처럼 고르는 걸까?"

오늘 뉴스레터는 이 질문에 대한 답으로 '브랜드 성장'의 본질을 파헤쳐 봅니다.

🔍 "차별화 = 성공"이라는 오래된 착각

많은 브랜드가 이렇게 믿습니다.

• "우리 제품은 기능이 독보적이야."
• "우리의 서비스는 정말 남달라."
• "이번 캠페인은 누구도 생각 못 했을걸?"

이런 '특별함'이 있다면 소비자가 당연히 우리를 '알아보고', '기억하고', '선택할 것'이라고 생각합니다.

하지만 현실은 냉정합니다. 연구에 따르면, 대부분의 소비자는 브랜드 간의 '차이'를 거의 느끼지 못합니다. 애플(Apple) 같은 강력한 브랜드조차, 소비자 70% 이상은 "다른 브랜드와 별 차이 없다"고 느낀다고 합니다.

그런데도 브랜드는 팔립니다. 대체 왜일까요?

🧠 정답은 '차별성'이 아닌 '상기 가능성(Mental Availability)'

"브랜드는 선택되기 전에, 먼저 '떠올라야' 한다."

아무리 뛰어난 제품도 고객의 머릿속에 없으면 존재하지 않는 것과 같습니다. 이때 브랜드를 떠올리게 만드는 가장 중요한 열쇠가 바로 CEP(Category Entry Point)입니다.

✅ CEP (Category Entry Point)란?

고객이 특정 카테고리의 제품을 필요로 하는 모든 '상황' 또는 '문맥'을 의미합니다.

• (언제) "갈증 날 때"
• (어디서) "퇴근하고 집에 와서"
• (왜) "스트레스 풀고 싶을 때"
• (누구와) "친구와 수다 떨 때"

이처럼 다양한 CEP에서 우리 브랜드가 가장 먼저 떠오르도록 만드는 것이 마케팅의 핵심 목표가 되어야 합니다.

🎯 우리가 해야 할 진짜 '차별화'란 무엇일까?

지금까지 우리가 알던 차별화가 브랜드의 ‘얼굴’을 꾸미는 화장이었다면, 이제는 브랜드의 기억을 만드는 '연결고리’가 되어야 합니다.

우리가 만들어야 할 것은, 단순히 다른 것이 아닌 ‘기억되는 차이(Memorable Difference)’입니다.

이를 위한 핵심 질문은 단 두 가지입니다.

1. Why (선택의 이유): 우리 브랜드는 고객에게 어떤 ‘의미 있는 차이’를 제공하는가? (기술이 아닌, 고객의 삶에 어떤 가치를 더하는가?)

2. When (기억의 순간): 그 차이는 고객의 ‘어떤 상황(CEP)’에서 가장 먼저 떠오르게 할 것인가? (그 가치를 언제, 어디서, 왜 필요로 하게 만들 것인가?)

‘의미 있는 이유(Why)’와 ‘기억될 순간(When)’이 만날 때, 브랜드는 비로소 선택받습니다.

이를 위한 실전 전략 공식은 다음과 같습니다.

🧩 기억되는 브랜드 공식 = (의미 있는 차이) ✕ (문맥 속 상기 전략)

STEP 1: '의미 있는 차이'를 정의한다 (Differentiation)

기술 스펙 자랑이 아닙니다. 고객이 우리 브랜드를 선택해야 할 '감성적, 기능적 이유'를 한 문장으로 정의해야 합니다.

• (예시) "우리 브랜드는 스트레스 해소에 특화된 자연 원료 음료다."

STEP 2: 그 차이를 '기억할 방식'으로 구현한다 (Distinctiveness)

정의된 차이를 고객이 직관적으로 알아챌 수 있도록 시각, 청각, 언어 등 고유한 자산으로 만들어 반복 노출합니다.

• (예시) 고유한 그린 보틀, 나뭇잎 로고, ASMR 같은 광고 사운드

STEP 3: 고객이 그걸 '떠올릴 상황(CEP)'을 지배한다 (Mental Availability)

우리 브랜드를 언제, 어디서, 왜 떠올려야 하는지 구체적인 상황을 설계하고, 그 문맥에 우리 브랜드를 계속 연결합니다.

• (예시) '시험 전', '중요한 회의 중', '혼자 밤샘할 때' 우리 브랜드의 광고나 콘텐츠를 노출하여 "스트레스 상황 = 이 음료"라는 공식을 각인시킵니다.

친구의 질문으로 돌아가 봅시다. 현대차가 한국에서 잘 팔리는 진짜 이유는 '경쟁사 대비 압도적인 차별점' 때문이라기보다는, 수많은 CEP(첫 차 구매, 가족용 차, A/S 편의성 등)에서 가장 먼저, 그리고 가장 쉽게 떠오르는 브랜드이기 때문일 가능성이 높습니다.

브랜드의 목표는 세상에서 가장 다른 브랜드가 되는 것이 아닙니다. 고객의 머릿속에서 '가장 먼저 떠오르는 유일한 브랜드’가 되는 것입니다. 떠오르지 않으면 팔리지 않지만, 떠오른다고 무조건 팔리는 것도 아닙니다. 

이제부터 당신의 전략 회의 질문을 이렇게 바꿔보세요.

"우리의 차별점은 무엇인가?" (X)

"우리의 어떤 점을, 고객의 어떤 순간에 가장 먼저 떠오르게 할 것인가?" (O)

기능의 차이’가 아니라 ‘기억의 차이’를 만드십시오. 

[비트렐라 하우스 BEATPELLA HOUSE]는 뮤직비디오로 기억의 차이를 만듭니다.

"남들과 다른 게 있으니 우릴 알아봐 주세요"가 아니라, "이런 순간에, 이 리듬을 통해 우리를 떠올려 주세요"를 목표로 뮤직비디오에 감각을 담습니다. 비트렐라 하우스의 차별화는 제품 중심이 아닌 "경험 중심 + 감각 중심 + 문맥 중심"입니다. 뮤직비디오는 이 모든 것을 한 번에 연결해주는 브랜드 실행 장치 역할을 합니다.

시장을 뒤집는 네임 차별화 전략

데이비드 플레이섹(David Placek)은 렉시콘 브랜딩(Lexicon Branding)의 창업자이며, 브랜드 네이밍 분야를 개척하고 파워북(Powerbook), 펜티엄(Pentium), 블랙베리(Blackberry), 스위퍼(Swiffer), 임파서블 버거(Impossible Burger), 베르셀(Vercel), 윈드서프(Windsurf), 캡컷(CapCut), 애저(Azure)와 같은 유명 브랜드 이름을 개발했습니다. 루시드(Lucid) 역시 그의 손을 거쳤습니다. 

성공적인 이름은 불편함에서 시작된다

"팀이 이름에 편안함을 느낀다면, 아마 아직 그 이름을 찾지 못한 것일 가능성이 높습니다."

이름은 과거가 아닌, 미래를 창조한다

그는 브랜드 이름이 단순히 과거의 성공을 답습하는 게 아니라, 미래의 경험을 창조하는 역할을 해야 한다고 강조합니다. 가장 중요한 차별화 원칙은 이것입니다:

"브랜드 이름이 독특하지 않으면 패배합니다. 모방은 자살의 한 형태입니다."

이름은 출시 전부터 시장에서 앞서 나가는 '비대칭적 우위'를 제공하고 , 시간이 지날수록 소비자와의 유대감을 강화하는 '누적적 이점'을 쌓게 합니다. 기억에 남고 독특한 이름만이 가능한 일이죠.

• 비대칭적 우위(Asymmetric Advantage): "브랜드를 출시하기도 전에 시장에서 이점을 가지고 시작하는 것이 어떻겠습니까?" 설명적인 이름(예: Cloud Pro)은 경쟁사들 사이에서 눈에 띄지 못하게 합니다. 강력한 이름은 출시 전부터 차별화된 출발점을 제공합니다.
• 누적적 이점(Cumulative Advantage): 시간이 지남에 따라 소비자가 제품을 더 많이 구매하고 접하면서, 브랜드와의 유대감은 강해집니다. 따라서 이름은 소비자의 기억에 남고 독특해야 합니다.

이름 변경은 큰 프로젝트지만, 그럴 만한 '가치'가 있다면 주저하지 말아야 합니다. 초기 임시 이름이 적절하지 않거나, 회사가 피벗하거나, 합병 등으로 새로운 정체성이 필요할 때 고려해 볼 수 있습니다. 

결국 차별화는 단순히 멋진 단어를 찾는 걸 넘어, 우리 브랜드가 고객에게 어떤 '독특한 경험'을 선사할지 깊이 고민하는 데서 시작됩니다. 그리고 그 과정에서 마주하게 될 '불편함'을 기꺼이 받아들일 때, 비로소 시장에서 강력하게 돋보이는 브랜드로 거듭날 수 있을 겁니다

도깨비가 할리우드를 점령한 날

한국의 민담이 글로벌 차트를 점령했습니다.

[심화]⚠️ '상기 가능성' 전략이 빠뜨리는 5가지 결정적 질문

1. “자주 보이는 것”이 “좋아 보이는 것”은 아니다

상기 가능성은 ‘얼마나 자주 떠오르는가(인지)’를 설명하지만, ‘얼마나 신뢰할 수 있는가(선호)’에 대해서는 많은 것을 말해주지 않습니다. 솔직히 생각해봅시다. 머릿속에 자주 떠오르긴 하지만, 볼 때마다 ‘아, 저 싸구려 느낌의 브랜드’라고 생각된다면 과연 구매로 이어질까요? 오히려 잦은 노출이 부정적 이미지만 강화할 수 있습니다.

🎯 Point: 브랜드의 ‘질’이 담보되지 않은 상기 전략은, 공허한 메아리에 불과합니다.

2. 고급 시장에서는 ‘신뢰’가 ‘상기’를 이긴다

자동차, 금융, B2B, 프리미엄 가전 등, 고객이 많은 것을 따져보고 구매하는 고관여 시장에서는 이야기가 다릅니다. 이 영역에서는 단순히 ‘가장 먼저 떠오르는 것’보다 ‘가장 믿을 만한 전문성’과 ‘대체 불가능한 가치’를 증명하는 것이 훨씬 중요합니다.

🎯 Point: 벤츠와 롤렉스는 ‘자주 보여서’가 아니라 ‘남다르다고 인식되어서’ 선택받습니다. 당신의 브랜드가 프리미엄을 지향한다면, ‘상기’를 넘어선 ‘격’을 만들어야 합니다.

3. 이제 막 시작한 브랜드에겐 ‘다른 이야기’다

상기 전략은 이미 어느 정도 인지도가 쌓인 브랜드가 시장 지배력을 강화할 때 매우 효과적입니다. 하지만 아무도 당신의 브랜드를 모르는 시작 단계라면 어떨까요? 고객의 머릿속에 한 번도 들어간 적이 없는데, 무엇을 ‘다시 떠올리게(Recall)’ 할 수 있을까요?

🎯 Point: 스타트업에게는 ‘왜 우리가 존재해야 하는가’를 알리는 의미 있는 포지셔닝(차별화)이 선행되어야 합니다. 이것이 세상에 외치는 첫인사이며, 이 첫인사 없이 상기 전략에만 기댄다면 소리 없이 사라질 위험이 큽니다.

4. 모두가 ‘상기’만 외칠 때, 무엇으로 경쟁할까?

만약 모든 브랜드가 CEP(상황) 선점을 목표로 ‘자주 보이기’ 경쟁만 한다면 어떤 일이 벌어질까요? 결국 시장은 개성 없는 브랜드들로 가득 차고, 가격 경쟁만 남는 ‘상평준화의 늪’에 빠지게 됩니다. 모두가 비슷해 보일 때, 결국 다시 빛을 발하는 것은 브랜드 고유의 정체성, 콘텐츠의 깊이, 그리고 고객 경험의 차이입니다.

🎯 Point: 경쟁의 무대를 ‘상황 선점’에서 다시 ‘의미 선점’으로 끌어올리는 지혜가 필요합니다.

5. 브랜드가 ‘왜 사랑받는가’에 대해서는 침묵한다

상기 전략은 주로 인지, 노출, 반복과 같은 이성적 설계에 가깝습니다. 하지만 우리는 이성만으로 브랜드를 선택하지 않습니다. 나이키의 도전 정신, 샤넬의 우아함, 스타벅스가 주는 공간의 경험처럼, 브랜드는 때로 정서적 관계와 문화적 상징, 그리고 마음을 울리는 스토리를 통해 사랑받습니다.

🎯 Point: 상기 전략은 고객의 ‘머리’에 도달하는 법을 알려주지만, 고객의 ‘가슴’에 도달하는 법에 대해서는 충분히 설명하지 못합니다.